Cualquier departamento comercial necesita establecer unas métricas precisas que ayuden a visualizar de forma sencilla si el equipo está progresando hacia los objetivos comerciales marcados. Estas métricas se conocen como KPIS de ventas, por sus siglas en inglés: Key Performance Indicators.
En primer lugar, debemos identificar qué indicadores son necesarios y engloben toda la actividad de la empresa. Hay que fijar unos objetivos de venta claros y limitados para focalizar los esfuerzos en ellos y conseguir cumplirlos.
¿Qué deben incluir los kpis de ventas?
- Deben mostrar el objetivo de la compañía
- Ser definidos por la dirección de la empresa
- Proporcionar contexto
- Tener significado en distintos niveles
- Estar basados en datos reales
- Ser fácilmente entendibles
- Conducir a la acción
En ventas el concepto “control” no es la mejor de las palabras. De hecho, si nos paramos a pensar, “control” si eres quién lo ejerce bien, pero si eres quién lo padece entonces ya es otra cosa…
No obstante, es un término que debería tomarse con más consideración. Podemos entender control como la supervisión de una actividad planificada. Dicho esto, al ejercer control estás guiando la actividad de venta para conseguir los objetivos comerciales fijados y poder interpretar los datos obtenidos en cada proceso.
Si no se monitorizan las actividades: no existen datos. Y, sin datos, no puedes ejecutar ningún plan de actuación, ni elaborar proyecciones de ventas, ni corregir posibles fallos en cualquier proceso comercial.
Por lo tanto, para el correcto funcionamiento del departamento comercial, es indispensable tener evaluación y supervisión de cada proceso y ciclo de ventas.
KPIS de ventas: ¿Cómo podemos medir el desempeño del equipo de forma objetiva?
Existen mil y una variables que miden de forma objetiva el trabajo del equipo comercial. Dependiendo de la empresa y el sector en el que te encuentres puedes desarrollar unas u otras.
Hablaremos de las variables más utilizadas. Podréis observar también que dichas variables están orientadas al conjunto del equipo y a sus resultados. Sin tener en cuenta los aspectos relacionados a su comportamiento.
Ventas
Como es lógico la primera variable es la medición de resultados puesto que las actividades que realiza el equipo están siempre orientadas a producir ventas.
- Volumen total de ventas en unidades
- Ventas por cliente
- Ventas por segmento de cliente
Cuotas de mercado
- Cuota de mercado por línea de producto
- Cuota de mercado global
Cuentas-cliente
En este conjunto de variables entra en juego la relación comercial con el cliente (de prospectos a nuevos clientes) y la importancia de cuidar al detalle su experiencia, para una futura fidelización.
- Nº total de clientes que compran
- Nº total de clientes perdidos
- Nº de nuevos clientes / clientes potenciales
Beneficios
Es importante destacar también las variables de beneficio ya que nos permiten saber cómo contribuye específicamente el trabajo comercial al beneficio de la empresa.
- Beneficio neto por venta
- Beneficio como % de las ventas
- Margen por tipo de cliente
Vistas las variables, como director comercial, ¿qué tipo de variables escogerías como esenciales para medir y evaluar a tu equipo?
La respuesta es sencilla, depende de los objetivos fijados y de las características de la empresa.
