Las variables de las que hablaremos a continuación están centradas específicamente en el comportamiento del vendedor.
Visitas
Para obtener resultados necesitas vender. Y los comerciales deslocalizados lo hacen mediante visitas. Las visitas pueden ser de todo tipo; presenciales, por teléfono, eventos, ferias…Pero en todas y cada una de ellas deben reflejar la eficiencia y la capacidad de conseguir los objetivos marcados del vendedor.
Una de las herramientas indispensables es el CRM móvil, gracias a este tipo de tecnologías el vendedor tiene toda la información necesaria para conseguir el sí del cliente potencial.
- Nº de visitas por cliente
- Nº de visitas no planificadas
- Nº de visitas planificadas
Gastos de venta
Las empresas necesitan tener un control exacto sobre los gastos realizados por los vendedores para poder tener el margen comercial exacto.
- Gasto total de ventas por cuota
- Gasto por tipo de producto
- Gastos totales
Variables cualitativas
La medición por variables cualitativas, como su propio nombre indica, mide los aspectos subjetivos del equipo de ventas. Existen muchas variables y dependerá del perfil que la empresa haya buscado, para medirse por unas u otras.
- Conocimiento del producto
- Habilidades de venta
- Trabajo en equipo
- Orientación al cliente
- Motivación
- Actitud
- Conocimiento de políticas de la empresa
- Cooperación
Vistas las variables, como director comercial, ¿qué tipo de variables escogerías como esenciales para medir y evaluar a tu equipo?
La respuesta es sencilla, depende de los objetivos fijados y de las características de la empresa. Sin embargo, todo director comercial necesita un cuadro de actividad en el que poder monitorizar todos aquellos datos registrados por parte del equipo. Sin una visión total de los procesos comerciales, el director no puede elaborar los planes de acción, seguir los kpis de ventas, pronosticar ni mucho menos corregir cualquier fallo que pueda ocasionarse.
Es vital tener un cuadro de mando donde tener controlados todos los indicadores clave de negocio que ayudan al seguimiento de la actividad comercial.
Un claro ejemplo es el cuadrante de actividad – ventas de ForceManager que posiciona a cada comercial en un cuadrante concreto. Para que esto sea eficaz y exacto es imprescindible reportar la información comercial en tiempo real para que el director pueda ver y aconsejar sobre cómo enfoca las cuentas y las ventas cada comercial.
Tengamos en cuenta que “lo que no se mide no se puede mejorar”. Por lo tanto, es muy importante dar importancia a aquellas herramientas indispensables en la gestión estratégica y comercial de la empresa. Es allí donde se pueden registrar todos los kpis de ventas que nos ayudan a medir:
- El rendimiento de la actividad comercial
- La evaluación del cumplimiento de objetivos
- La realización de seguimiento de las diferentes acciones
- La detección de oportunidades
- Enfocar los esfuerzos en puntos clave
